Identificar o Crear una Necesidad,
es uno de los Pilares de
las Ventas Personales.
“Es tan buen vendedor, que vendería hielo en el polo norte”. Y Tú? ¿ Tú serias capaz de hacerlo?.
No es lo mismo vender agua embotellada en Sierra Nevada ( Granada ), que en
el Desierto de Tabernas ( Almería ). Pero día a día vendedores de todo el mundo
venden con éxito donde otros fracasan estrepitosamente. ¿ Por qué ?
¿ Cuál es el Gran Secreto ?
¿ Cuál es el Gran Secreto ?
Asociamos siempre la venta a un proceso donde interviene el dinero, pero la venta de ideas, el venderse como
persona o profesional, sea cual sea el oficio que realizamos, es algo cada vez
mas importante en este mundo tan competitivo que nos ha tocado vivir.
Desde el punto de vista teórico una necesidad es aquello que resulta indispensable para poder vivir.
Las necesidades se diferencian de los deseos en que el hecho de no satisfacerlas producen resultados
negativos graves, y los deseos no.
Dichas Necesidades pueden
ser de carácter fisiológicas,
como respirar, beber agua, comer; o de carácter psicológicas, como la autoestima, el amor, la aceptación.
En Psicología la necesidad es el sentimiento ligado a la vivencia
de una Carencia, los seres
humanos nos esforzamos día a día en satisfacer dicha carencia.
En la Venta una Necesidad
es una Oportunidad de que nuestro producto/servicio
cubra esa carencia y no produzca un resultado negativo “ grave ”
en nuestro cliente.
Uno de los errores más comunes en ventas es no saber detectar las necesidades reales del cliente y
por lo tanto dar “ palos de ciegos” a la hora de intentar cubrir
dicha necesidad.
He aquí una de las claves!.Saber Preguntar, Saber Escuchar le
permite al vendedor identificar las necesidades que este tiene y adaptar
aquello que vende a cubrir la carencia que el cliente tiene.
La Escucha Activa te
permitirá descifrar este código y colocar a la persona en uno de los peldaños
de la pirámide.
Y que significa eso de Crear
la Necesidad?
Simplemente es hacerle ver. Hacer consciente a la persona de que tiene que
cubrir una carencia que él pensaba que no tenía.
Seguramente hayas oído hablar de la Pirámide Maslow.
Es aquí donde radica el secreto para adaptar aquello que vendemos a las
necesidades de nuestro cliente, si sabemos identificar en que nivel se
encuentra sabremos como argumentar nuestra venta y hacerle ver que
podemos ayudarle a cubrir dicha necesidad.
La jerarquía de las necesidades de Maslow, consistente en una pirámide
que contiene las Necesidades
Humanas, psicológicas y físicas. Subiendo escalón a escalón por la
pirámide, se llega a la autorrealización.
En el primer nivel se encuentran las “necesidades básicas”
,que incluyen la alimentación , la respiración, el descanso y
el sueño.
El siguiente nivel es el de las “necesidades de seguridad
y protección”: seguridad económica, protección de una vivienda, estabilidad
profesional.
Estos dos primeros escalones son importantes para la supervivencia de la
persona. Después de Satisfacer una
Necesidad viene Otra.
Una vez que las personas tenemos satisfechos los dos primeros niveles de la
pirámide, trataremos de satisfacer otras necesidades de niveles superiores.
El tercer nivel es el de “necesidad de amor y
pertenencia”, compuesto por necesidades psicológicas; sentirse integrado y
parte de algo, ya sea a nivel profesional ( equipo ), como a nivel personal (
pareja, asociaciones, amistades ) y desde ahí están listos para compartirse a
sí mismos con los demás.
El cuarto nivel se alcanza cuando las personas se sienten
cómodas con lo que han conseguido; este es el nivel de “necesidad de estima”,
que incluye el éxito y el estatus, fundamentalmente en la percepción propia
(autoestima), aunque también en la percepción que los demás le transmiten.
La Cima de la pirámide es la “necesidad de
autorrealización”, y se supera cuando se alcanza un estado de paz
interna, armonía y entendimiento.
Vivimos tiempos en los que se hace imprescindible que un vendedor tenga la
capacidad de poder vender hielo en el polo norte y agua en Sierra Nevada
(Granada).
La diferencia estará marcada por su habilidad a la hora de identificar el nivel donde se haya su cliente, quizás vender agua en Granada no cubriría ciertos niveles de la pirámide pero quizás cubriría otros. Reflexionar sobre esto nos ayudara a saber dónde está el cliente y donde debemos de estar nosotros.
Al cierre de la venta, nuestro cliente se parapeta en el precio y su
imposibilidad de pagarlo, pero detrás
de la mayoría de objeciones, incluida esta, se encuentra oculto el
pensamiento interno de que él
realmente no necesita eso que le estamos ofreciendo.
Llegados a este punto tendremos que reconocer humildemente que no supimos identificar las
necesidades ocultas de nuestro cliente y que intentábamos cubrir un nivel de la
pirámide que no era el suyo, y por lo tanto nuestro producto/servicio carece de valor para él.
Si por el contrario hubiéramos Escuchado
Activamente todo lo que dijo con palabras, con gestos, con miradas,
sabríamos el nivel donde el estaba, y la venta estaría cerrada mucho antes de lo que
pensamos.
He aquí una sencilla pregunta que nos hace darnos cuenta de porque muchas
personas siguen sin comprar.
¿Conoces las Necesidades de Tu Cliente?.
