La clave de
cualquier relación humana es la Confianza. Y
en Ventas personales
marca la diferencia.
Si tu logras que tu cliente confié en ti de la misma forma que estas tres hipótesis la Venta está cerrada.
.-Confiarías en los
consejos de tu madre o padre?
.-Si tu
mejor amigo te
recomendase un restaurante lo probarías?
El núcleo de
unión de las tres hipótesis que se plantean es que confiamos plenamente en la persona que nos da el consejo, nos
recomienda el restaurante o nos dice te quiero.
La teoría es simple de comprender, en cualquier relación humana ya sea personal o empresarial la clave para llegar a un buen acuerdo o a una relación sana y duradera es confiar en la otra parte, tener un pensamiento positivo sobre la conducta futura del otro. Es una especie de apuesta que consiste en no inquietarse del no-control de la otro parte.
Dicho en
cristiano y alejado de tecnicismos, la confianza es sinónimo de Fé, Certeza y Seguridad. En dos lineas o en dos
planos el tuyo y el de él.
Cuando confías en alguien, no temes en que algo malo pueda
suceder, eres feliz porque te convences de que todo estará bien.
Cuando confías en
ti mismo, aceptas
retos y te planteas metas cada vez más altas, porque sabes que las lograrás,
porque crees en tu fuerza interior y en tu capacidad de llegar a la cima y lo
más importante para vender es que lo Trasmites.
La confianza te hace fuerte, recupera y engrandece tus virtudes
minimizando tus defectos, este mundo que vivimos tiene la mala costumbre
de hacerte dudar.
Más adelante
tienes algunas técnicas de ventas basadas en como generar la confianza de
nuestros clientes, pero hay cosas que por sencillas no deberíamos de pasar por
alto a la hora de “Ganarnos la confianza de nuestro cliente ”.
- Sinceridad la primera regla
de oro que aprendí en ventas es no mentir nunca a un cliente, desde la
honestidad de nuestras palabras y actos formaremos una relación personal de
calidad, por algún extraño motivo que se escapa a mi entender los clientes de hoy
día tienen un sexto sentido para detectar cuando les estamos “vendiendo la
moto” .
Hablar de aspectos negativos de nuestro producto/
servicio ayudará a que ese persona que tenemos en frente nos vea
más como a uno de los suyos. Y no como al vendedor de cuchillo que su único
objetivo es cerrar una venta y comerciar con su dinero y su tiempo.
- Conocimiento del producto/servicio,
otro aspecto fundamental que damos por sentado demasiadas veces y pasamos por
alto a la hora de realizar una venta. Estamos completamente seguros de lo que
hablamos y de los beneficios y características de lo que
ofrecemos??.
Conseguir que la persona que tenemos delante se haga una imagen de nosotros de experto en la materia y que respondamos a sus dudas y preguntas desde el conocimiento especializado demostrando con datos objetivos cuando se pueda, conseguirá que deje de vernos como al “ típico comercial ” y nos vea como a una persona de confianza y un profesional especializado en la materia.
- Contacto Visual. Sin duda alguna el
lenguaje no verbal ocupa un porcentaje muy alto en la fórmula secreta para que
aquellos que nos escuchan crean en nosotros, primero como persona, y después
como profesional. Mirar a los ojos de forma intermitente y sin intimidar genera
esa atmósfera y ese clima de confianza tan necesario para explicar las bondades
sinceras de aquello que vendemos.
Tan sencillo como difícil, nunca antes la teoría de algo tan fácil de comprender pudo ser tan
compleja a la hora de ponerlo en práctica, pero sin duda que el esfuerzo de
intentarlo merece la pena.
Una vez
puestas las bases nos gustaría que también tuvieras en cuenta a la hora de
generar confianza detalles como:
- La
primera impresión cuenta, y mucho.
- No
hables mal de la competencia.
- Tono
de voz.
- Fluidez
en el lenguaje.
- Aporta
testimonios.
- Habla
de tu propia experiencia.
- Repite
el nombre del cliente sin pasarte.
Vivimos
tiempos donde todos nos mienten,
los políticos, los banqueros, los empresarios, ya no dejamos las puertas de
casa abiertas, desconfiamos de todo y de todos, los niños ya no juegan en el
parque con los amigos, sino que juegan en red al último juego de la X-box
porque en casa estan “mucho más seguros” .
No caigas en el vicio de mentir para conseguir la venta, si te muestras tal como eres, desde la humildad y la profesionalidad mostrándole a tu cliente los beneficios reales de lo que ofreces todo será más sencillo y te acercara al cierre de la venta y a una carrera de fondo en la profesión. Esa es la clave la confianza, en ventas personales y en las relaciones humanas.
Nosotros Confiamos en que así lo harás.
Y tú, confías en ti ?
